대출받기 전엔 핀다부터 받자 [코드스테이츠 PMB 10기]
이 광고를 본 적이 있는가?
학주 오빠는 서울로 올라가는 버스에서 말한다.
"어머니한테는 서울 가서 성공해서 돌아올 거라고 혀!
"난 말이여, 세상에 없던 대출 비교 플랫폼을 만들껴. 대출 전에 수많은 대출정보를 비교할 수 있는 서비스!"
그러자 동생은 말한다.
"아 그러니까 핀다!! 핀다 몰라??!"
"이미 있어..?"
'핀다'는 2015년에 설립된 대출 비교 플랫폼 서비스이다. 대출이 필요한 모든 사람들을 위해 한 번에 대출을 비교하고 조회할 수 있는 서비스를 운영 중이다. 22년 2월 4일 기준 관리 중인 대출 잔액이 57조가 넘는 핀다. 어떻게 성장한 걸까? 바로 PMF(Product Market Ponit), 즉 제품 시장 적합성을 찾았기 때문이다. PMF를 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이다. 그럼 '핀다'는 어떻게 PMF를 찾을 수 있었는지 하나씩 알아보자.
Q1. 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했을까?
핀다 서비스를 알지 못하는 고객 대부분은 대출을 받을 때 다음과 같은 생각을 할 것이다.
'대출을 받아야 되는데 어디 은행이 제일 금리가 낮을까.. 이리저리 발품을 팔면서 돌아다녀야 되나?' 혹은 '은행에 가서 대출 심사를 받기 전에 필요한 서류는 뭐가 있을까? 인터넷에 검색해보고 미리 준비해서 가야겠다' 혹은 '지금 내 소득 수준으로는 제1 금융권에서 원하는 금리는 맞추지 어렵겠지? 2 금융권을 찾아가야 되나' 등일 것이다.
어찌 보면 고객은 돈을 빌리는 입장이기 때문에 불편을 감수하며 '남의 돈을 빌리는 것은 당연히 어려운 거야. 대출을 해주는 것에 감사하자'라고 생각할지도 모른다.
하지만 핀다를 이용한 고객들은 어떨까?
서류 없이 바로 빠르고 핀다에서 제시한 내용 그대로 대출이 되어서 좋았습니다. 다른 곳에서 받을 때는 죄인인 것처럼 굽신거리고 사정하고.. 서류도 이것저것 필요하다고 해서 다 떼어줘도 받기 어려웠어요.
핀다 - 고객님의 생생한 대출 후기 中
실제로 대한민국 2천만 명의 대출 인원 대부분은 대출은 은행에 직접 가서 신청하는 것, 필요한 서류들은 이것저것 다 내가 준비해야 되는 것, 대출은 어려운 과정이라고 생각할 것이다. 하지만 이 과정에서 고객은 나에게 돈이 들어오는 과정까지 '감정 소모'가 생기기 마련이다. 이런 점에서 핀다는 고객의 문제를 발견하고 '고객은 본인이 즉시적으로 대출을 받을 수 있는지 없는지, 그리고 어떤 조건으로 받을 수 있는지 모른다'라는 새로운 문제를 정의했다.
Q2. 기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가?
핀다는 기술과 구조 2가지 측면에서 해결하고 있다.
1. 기술
기존에 은행에 가서 대출을 받던 고객은 직접 필요한 서류도 제출하고, 본인이 대출 심사를 받기 위해 필요한 모든 필요한 정보들을 전달하였다. 대출을 받기 위해서는 재직이나 소득에 관련된 정보들이 필수적이기 때문이다. 이 과정에서 고객은 서류를 제출하기 이전까지 내가 대출을 받을 수 있는지 없는지 조차 모르고 상담을 받게 된다.
하지만 핀다는 이 모든 불편한 과정을 핀다 엔진이 자동화하여 도와주고 있다. 금융 기관과 핀다 엔진은 직접 연결되어 있어 필요한 서류와 정보를 고객이 직접 제출할 필요 없이 핀다가 대신 제출해주고 있다.
이 과정을 통해 금융기관은 고객에게 직접 서류를 요구할 필요 없이 어떤 사람이 대출을 받으러 오는지 쉽게 평가할 수 있고, 고객은 번거로움을 줄일 수 있다.
2. 구조
금융기관은 이전에는 지점을 통해 오프라인 위주로 고객을 만나고, 본인이 가지고 있었던 여신상품을 유통하는 구조로 되어 있었다. 하지만 이제는 모두 다 은행에 가지 않는다. 그래서 결국에는 모바일이라는 환경에서 경쟁을 해야 되는데 모두 다 앱을 똑같이 만들 수 없고, 모두 다 디지털 조직을 그대로 가질 수가 없다.
그러다 보니 금융기관들은 핀다와 같은 대출 플랫폼 내에 입점하여 공통으로 만들 수 있는 부분을 핀다에 의존한다.
결국 금융기관은 고객을 평가하고 나중에 상품을 만들어서 추심하는 금융기관 고유의 행위는 그대로 수행하지만 그 외에 고객과 접점이 있는 모든 부분들은 모두 핀다가 해주는 구조이다.
이와 같이 핀다는 기술과 구조 2가지의 방식을 통해 대출 시장을 혁신하고 있다.
Q3. 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가?
핀다는 직장인을 중심으로 빠르게 입소문을 타며 서비스 이용자가 늘었다고 한다.
PMF를 달성했는지 알 수 있는 방법 중 하나로 NPS(Net Promoter Score) 방법이 있다. '자사 서비스를 추천할 수 있는가?'라는 질문에 추천하지 않는 사람은 0~6점을, 수동적인 추천자는 7~8점을, 적극적인 추천자는 9~10점을 준다. 여기에서는 7-8점의 경우 어느 누구에게도 영향을 주지 않는 점수지만 7-8점을 9-10점으로 올리는 것이 중요하다. 그럼 핀다는 어떻게 NPS (Net Promoter Score) 9~10점인 '적극적인 추천자'를 늘릴 수 있었을까?
1. 1분이면 가장 유리한 조건을 받을 수 있으니까
핀다는 대출 목적과 희망 금액 입력 - 본인 정보 확인 - 소득 정보 입력 단계를 거치면 인증서 없이 1분 만에 내게 맞는 대출조건을 받아올 수 있다. 은행에 가서 번호표를 발급받고 기다리지 않아도 내 목적에 맞는 대출 상품을 비교하는 서비스는 핀다를 이용할 수밖에 없는 강력한 이유라고 생각한다.
2. 최단 6분 안에 모바일로 입금까지 끝나니까
원하는 상품의 대출 바로 신청하기를 클릭하면 은행에 갈 필요 없이 대출 약정까지 완료할 수 있다. 방법은 매우 간단하다. 본인 확인 - 앱 설치 - 입금 3단계만 거치면 최단 시간 6분 안에 입금까지 가능하다. 이는 고객의 시간을 덜어주고 대출의 대한 막연한 두려움을 해소해준다.
3. 오직 핀다에서만 최대 2% 금리 할인
핀다에서는 고객에게 받는 수수료는 0원이지만 금리를 최대 2% 할인해준다. 내게 맞는 대출 상품을 비교해보며 가장 원하는 대출을 진행하다가 금리도 최대 2% 할인을 받게 되면 고객은 '핀다를 사용하지 않으면 바보가 된다'는 느낌을 받게 될 것이다. 내게 맞는 대출 상품 선택 - 추가 금리 2% 할인. 과연 누가 거절하겠는가? 강력한 lock-in 요소라고 생각한다.
4. 대출을 받은 후에도 이자를 줄일 수 있으니까
대출을 받은 후에도 매월 내게 맞는 대출 상품을 추천받을 수 있다. 내게 더 좋은 대출 상품을 찾았다면 나는 당연히 금리가 더 낮고, 조건이 좋은 상품으로 갈아탈 것이다. 다른 대출 서비스들이 단순한 상품 추천에 그친다면 핀다는 대출 후 서비스까지 진행하여 소비자 스스로 핀다를 써야만 하는 이유를 만들 것이다.
5. 개인정보 보호
핀다는 고객의 모든 개인정보를 AES 256 비트 암호화 알고리즘이라는 높은 수준의 알고리즘으로 데이터를 보호하고 있다. 또한 고객이 직접 신청한 금융사로만 고객의 정보가 암호화되어 전달되고, 업체 최초로 안심번호를 도입하여 고객의 실 전화번호를 금융사로 전달하지 않고 있다. 이는 대출을 하면 내 개인정보가 노출되지 않을까 하는 걱정이 생기지 않도록 할 것이다.
Q4. 기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가?
(Business Model & Pricing)
이코노미스트와의 인터뷰에서 이혜민 대표는 다음과 같이 말한다.
사용자는 플랫폼 이용료를 내나요?
무료입니다. 대신 금융사가 비용을 부담하죠. 앞으로도 고객에게 비용을 부담시키지는 않을 생각입니다.
핀다는 평균 건당 30만 원을 금융사로부터 받는다고 한다. 그러나 금융사가 핀다를 사용하지 않으면 대출 한 건당 지출하는 비용이 평균 501만 원이다. 이 격차는 핀다에 우대금리를 적용할 수 있게 만들었다. 이 뿐만이 아니다. 고객이 포털 최상단에 있는 금융사 광고를 클릭할 때 금융사 측은 6000원을 지불한다. 그러나 이렇게 해서 실제로 대출을 하는 고객의 비율은 0.1%에 불과하다. 이로 보아 금융사가 건당 지출하는 30만 원은 절대 큰돈이 아니라고 생각한다.
결국 핀다의 주 수익은 대출이 이루어졌을 때 받는 건당 수수료로 수익을 창출 중이다.
Q5. '핀다'가 고민한 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객은 얼마나 많은가?
전세자금 대출을 받아야 됐는데 힘들 때 대출이 돼서 너무 다행이었어요. 추가 대출도 핀다에서 알아보려고요.
핀다 - 고객님의 생생한 대출 후기 中
'영끌' · '빚투' 문화의 확산
우리나라에서 무리하게 은행 대출을 끼고 집을 구입한 사람은 내 집 장만을 했다며 좋아하고, 주변 사람들은 천천히 갚아가면 된다고 축하한다고 덕담을 한다. 그만큼 우리나라에서 내 집 마련은 한 사람의 평생 목표이자 꿈이다. 위 표에서 보이듯이 2021년 8월 말 주택담보대출은 493조로 꾸준히 증가하고 있으며, 정부에서도 DSR 등 대출 제도와 부동산 공급 대책에 대해서 꾸준히 논의 중이다. 하지만 우리나라는 본인이 가진 현금만으로 주택을 사기에는 무리가 있다고 생각하며, 반드시 대출을 할 수밖에 없다고 생각한다. 따라서 치솟는 집값과 전셋값 여파로 증가하는 대출 수요는 핀다가 해결해 줄 수 있다고 생각한다.
Q6. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가?
핀다와 유사 서비스는 20개 넘게 있다고 한다. 하지만 핀다가 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위는 소비자 입장에서 정말 필요한 서비스를 구현하고 만들고 있다는 점이다. 대출은 어떻게 중개하느냐의 서비스 방식, 사용자 경험 형태가 모두 다 다르다. 하지만 핀다는 고 신용자는 중신용자든 저신용자든 실제로 본인이 즉시적으로 대출을 받을 수 있는지 없는지 그리고 어떤 조건을 받을 수 있는지를 정확하게 알기를 원하는 고객의 입장을 고려하여 지금과 같은 서비스를 만들었고, 그 과정에서 소비자의 감정 소모를 없앴다.
사용자 편익 중심으로만 만든 서비스는 대출이 가능한 상품만 보이도록 만들었다. 여러 대출 상품만 보여주고 실제로 대출까지는 이루어지지 않는 유사 서비스와는 달리 보여진 조건 그대로 대출이 가능한 상품만 보여줬다. 이는 타 경쟁사는 할 수 없는 핀다와 고객의 신뢰감을 쌓았고, 21년 9월 누적 다운로드 수 100만을 돌파하게 된다.
결론적으로 '핀다'는 과연 PMF를 찾았는가?
핀다는 가입자 수가 2020년 12월을 기점으로 PMF를 찾고 급격한 J 커브를 그리며 성장했다고 생각한다. 가입자 수 통계를 보면 20년 12월 35만에서 21년 3월 50만으로 작은 J 커브를 그리고, 6개월 만인 21년 9월 100만을 달성하면서 큰 J 커브를 그린다. 또한 21년 3월 비교 대출 서비스 누적 대출 승인 금액이 100조 원에서, 같은 해 9월 400조를 돌파한다. 가장 최근인 22년 2월 4일은 누적 대출 승인액이 622조 2,233억 원이고 관리 중인 대출 잔액은 57조 1,036억 원이다.
이렇게 큰 성과를 보이게 된 원인은 핀다가 소비자 입장에서 1분 내에 대출조건을 비교하게 하고, 누구나 쉽게 대출을 받을 수 있도록 도와준 ui/ux가 소비자에게 어필이 되었다고 생각한다. 또한 핀다가 시작한 장리렌트·리스 서비스는 서류 없이 로그인 없이 금융사와 계약까지 한 번에 진행하고 5일 뒤에 차를 받아볼 수 있다고 한다. 따라서 대출시장뿐만 아니라 리스 시장까지 진출한 핀다는 앞으로의 성장 가능성도 충분하다고 생각한다.
핀다는 정말 PMF를 찾은, J 커브를 그리고 있는 가장 대표적인 예시인 것 같다.
핀다의 비전인 핀테크 기술과 빅데이터를 통해 개인이 쉽고 편리한 금융생활을 영위하게 하는 것, 핀다가 꿈꾸는 그 세상이 오길 기대한다.
우리가 꿈꾸는 금융이 핀다
출처 : 핀다 홈페이지
참고자료
[이필재가 만난 사람(29) 이혜민 핀다 공동대표] 최적화된 금융상품 추천하는 ‘온라인 PB’ - 이코노미스트 (economist.co.kr)
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